Kako pronaći kupce u inostranstvu: sedam realnih kanala za male i srednje firme

Pitanje kako pronaći kupce u inostranstvu muči skoro svaku firmu koja prvi put ozbiljno razmišlja o izvozu. Dobra vest je da kanali za pronalaženje kupaca nisu tajna: sajmovi, platforme, direktna prodaja, posrednici i podaci postoje godinama i dostupni su i malim firmama. Loša vest je da svaki od njih traži vreme, novac ili oboje, i da nijedan ne radi sam od sebe.

U ovom vodiču prolazimo kroz sedam realnih kanala, sa poštenim pregledom prednosti, mana i okvirnih troškova. Cilj nije da vam prodamo jedan kanal kao čarobno rešenje, nego da posle čitanja možete da sastavite sopstveni plan: šta radite ovog kvartala, šta sledeće godine i koliko vas to košta.

Vodič je pisan za vlasnike i direktore malih i srednjih preduzeća. Sve što je ovde opisano možete da primenite i sami, bez ijedne kupljene usluge.

Zašto većina firmi izgubi prvu godinu

Najčešći scenario izgleda ovako: firma odluči da izvozi, napravi sajt na engleskom, pošalje nekoliko desetina imejlova na adrese pokupljene sa interneta, ode na jedan sajam bez zakazanih sastanaka i posle godinu dana zaključi da izvoz ne ide. Problem najčešće nije u proizvodu, nego u nasumičnom pristupu: malo od svega, ništa dosledno, bez jasnog odgovora na pitanje ko je tačno kupac i zašto bi promenio dobavljača.

Druga česta greška je nerealan vremenski okvir. Uvoznici retko menjaju dobavljača preko noći: imaju postojeće ugovore, zalihe i navike. Realan tok za većinu proizvoda izgleda otprilike ovako:

• 1–2 meseca: priprema, izbor ciljnog tržišta, materijali na jeziku kupca, izvozne cene
• 2–4 meseca: sastavljanje liste potencijalnih kupaca i prvi kontakti
• 3–6 meseci: prvi ozbiljni razgovori, slanje uzoraka, pregovori o uslovima
• 6–12 meseci: prva probna porudžbina, a tek posle nje redovna saradnja

Ako ovaj okvir znate unapred, lakše je planirati budžet i ne odustati u petom mesecu, tačno u trenutku kada prvi kontakti počinju da sazrevaju.

Sajmovi: skupo, ali nezamenljivo za poverenje

Međunarodni sajmovi su i dalje najjači kanal za industrije u kojima se posao sklapa uz rukovanje: hrana i piće, nameštaj, građevinski materijali, mašine. Na jednom mestu vidite konkurenciju, cene i trendove, a kupci vas vide uživo, što gradi poverenje brže od bilo kog drugog kanala.

Mane su cena i priprema. Sopstveni štand na velikom evropskom sajmu, sa putovanjem i materijalima, brzo pređe nekoliko hiljada evra, a bez unapred zakazanih sastanaka lako se vratite kući sa gomilom vizitkarti i nijednom porudžbinom. Jeftinija varijanta je da prve godine idete kao posetilac sa zakazanim sastancima, a štand uzmete tek kada znate šta tržište traži. Vredi proveriti i nacionalne štandove koje organizuju Privredna komora Srbije i Razvojna agencija Srbije, jer značajno obaraju trošak nastupa.

B2B platforme i onlajn direktorijumi

Platforme tipa Alibaba ili Europages nude jeftin ulaz: napravite profil, objavite proizvode i čekate upite, uz opciju plaćenog članstva koje se okvirno kreće od nekoliko stotina do par hiljada evra godišnje. Za standardizovane proizvode sa dobrom cenom ovo može da donese prve upite već u prvim mesecima.

Pošteno rečeno, mane su ozbiljne. Konkurišete sa hiljadama ponuđača, često iz zemalja sa nižim troškovima proizvodnje, pa razgovor brzo padne na cenu. Deo upita čine preprodavci i ispipavanje cena, pa treba vremena da naučite da ih filtrirate. Platforme imaju smisla kao pasivni dodatak, a ne kao glavni kanal: profil uredite jednom dobro, održavajte ga i ne gradite plan na njemu.

LinkedIn i hladno javljanje imejlom

Direktno javljanje donosiocima odluka je najjeftiniji aktivni kanal: trošak je pre svega vaše vreme, plus eventualno nekoliko desetina evra mesečno za alate za pretragu i slanje. LinkedIn je posebno koristan za proizvode koji se prodaju tehničkim direktorima i menadžerima nabavke, jer vidite ime, funkciju i firmu pre nego što se javite.

Slaba tačka je stopa odgovora: većina poruka ostane bez odgovora i to je normalno. Hladno javljanje radi samo uz tri uslova: dobra lista, dakle firme koje zaista kupuju taj tip proizvoda, personalizovana poruka iz koje se vidi zašto baš njima pišete, i doslednost, odnosno redovna javljanja tokom više meseci umesto jedne kampanje. Najveći skriveni trošak je kvalitet liste: ako pišete pogrešnim firmama, ni najbolja poruka ne pomaže.

Preporuke i postojeći kupci

Najtopliji kanal je onaj koji firme najčešće zaborave da aktiviraju. Ako već imate i jednog stranog kupca, pitajte ga za preporuku: uvoznici se međusobno poznaju, idu na iste sajmove i sede u istim udruženjima. Isto važi za vaše dobavljače, špeditere, banke i dijasporu, jer svi oni imaju kontakte koje vi nemate.

Prednost je očigledna: preporučen kontakt preskače fazu nepoverenja i ne košta ništa. Mana je što se kanal ne kontroliše i ne skalira: rast ne možete planirati na preporukama, one dolaze kad dolaze. Zato ih tretirajte kao bonus koji sistematski negujete, na primer tako što posle svake uspešne isporuke izričito pitate za preporuku, a ne kao strategiju.

Državna i institucionalna podrška: PKS, RAS i EEN

Za male firme iz Srbije postoji više oblika podrške koji se često previde. Privredna komora Srbije organizuje privredne delegacije, poslovne forume i kolektivne nastupe na sajmovima. Razvojna agencija Srbije kroz javne pozive sufinansira deo troškova internacionalizacije, a po dosadašnjim javnim pozivima konsultantske usluge sufinansira do 60 odsto, s tim da uslovi i iznosi zavise od aktuelnog poziva, pa uvek proverite važeći tekst. Mreža Enterprise Europe Network besplatno povezuje firme iz Srbije sa potencijalnim partnerima u Evropi kroz bazu ponuda i B2B susrete.

Mane su administracija i tempo: pozivi imaju rokove i papirologiju, a odluke traju, pa se na ovaj kanal ne oslanjajte kao na jedini. Najpametnija upotreba je da državna podrška obori trošak kanala koje ste ionako planirali: sajma, konsultanta, sertifikacije.

Distributeri i agenti

Umesto da sami tražite desetine kupaca, možete da nađete jednog partnera koji već ima mrežu: distributera koji kupuje za svoj račun ili agenta koji radi za proviziju. Za manja tržišta i proizvode koji traže lokalnu podršku, servis ili sertifikate, ovo je često najbrži put do polica i kupaca.

Cena je kontrola. Distributer uzima svoju maržu, drži odnos sa krajnjim kupcima i vremenom poznaje tržište bolje od vas. Loš izbor partnera košta godine: ekskluzivni ugovor sa distributerom koji vaš proizvod drži u fioci teško se raskida. Zato pre potpisivanja proverite koga partner već zastupa, tražite plan prodaje sa ciframa i izbegavajte ekskluzivnost dok je ne zasluži. Trošak kanala nije fiksni iznos nego marža ili provizija, što je prednost za firme sa malim budžetom.

Carinske evidencije: verifikovani kupci u inostranstvu umesto pogađanja

Manje poznat kanal, i metod na kojem mi radimo, jesu carinske evidencije. Mnoge zemlje objavljuju podatke o uvozu na nivou pojedinačnih pošiljki: ko je uvezao, od koga, koju robu, u kojoj količini i po kojoj vrednosti. Iz tih zapisa se pravi uža lista verifikovanih kupaca, dakle firmi za koje se ne pretpostavlja nego se vidi da već uvoze proizvod poput vašeg, koliko često i od kojih konkurenata. Isti podaci daju i cenovne reference, pa u pregovore ulazite znajući okvir u kojem se tržište kreće.

Radi poštenja, i ovaj kanal ima granice. Za deo sveta, pre svega za tržišta Evropske unije, podaci na nivou konkretnih firmi nisu javno dostupni, pa se tamo kupci mapiraju posredno. Sirovi podaci traže čišćenje i tumačenje, a lista kupaca ne prodaje sama: javljanje, uzorci i pregovori ostaju vaš posao. Mi u Atlas Analitici radimo na licenciranim carinskim podacima sa više od tri milijarde zapisa o pošiljkama, pokrivamo više od 200 tržišta i preko 90 zemalja sa direktnim carinskim evidencijama, ali istu logiku možete primeniti i sami na javno dostupnim podacima pojedinih zemalja.

Zaključak

Ne postoji jedan kanal koji rešava izvoz. Realan plan za malu firmu obično kombinuje dva do tri kanala: jedan aktivni, na primer hladno javljanje ili sajam, jedan pasivni, poput platformi i direktorijuma, i preporuke kao stalnu naviku, uz državnu podršku gde postoji. Ključno je da kanale birate svesno, da im date bar godinu dana i da svakih nekoliko meseci merite šta donosi razgovore, a šta samo troši vreme. Firme koje tako rade ne nalaze kupce brže zato što imaju sreće, nego zato što ne troše mesece na nasumične pokušaje.

Povezani vodiči: Kako proveriti dobavljača iz Kine Šta je HS oznaka